沙盘讲解存在的问题
模式化
按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可， 缺乏讲解的灵气。
自我化
很少考虑客户爰听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？
不动式
站在某一固定位置不动，持续讲解，容易引起疲 劳和反感。
户型沙盘讲解要领
讲解需知
★ 介绍
让客户了解项目的建筑风格，户型结构及功能分区。
★ 突出重点
着重讲解该户型入户的私密感，设计师的19次产品优化以及层层后退的设计理念。
★ 善于讲故事
让静止的物体活起来，不断的给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样 板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望。
例如：每一个院子都是由一条小街巷串联起来，你可以尽情的放慢你的脚步，在不知不觉走到巷子尽头的地 方，就是你自家的院子，那是你的一方天与地。
讲解流程
1、介绍完项目沙盘情况后，引导客户至户型模型沙盘，对户型进行全方面的讲解。
2、突出户型的设计理念，将户型的卖点提出着重讲解。
3、获取客户的兴趣点，从而激发客户"好奇心"。
动作要领
1、需持激光笔讲解，讲到具体功能空间时需要及 时把激光笔指向对应位置。
2、从沙盘不同角度观看和讲解。
3、注意讲解户型内行走动线、视野变换情况，想 象未来生活场景。
说辞范例
11.“休假不同于简单的长期居住和短期酒店式住宿，而是自由支配时间，从几天到一两个月不等。所以户型设计非常讲究，整体户型注重休息区的大尺度感，室外空间的延展性，贴近土地的自然性。”“175-202平米的豪华独栋别墅采用T型布局，将室内空间感和采光观赏效果发挥到。上下三层，从多功能活动大厅到正式活动大厅再到楼上休息区，前后私家庭院加上下沉式庭院和空中露台，让悠闲自在的自我休闲生活慢慢展开。”
沙盘讲解巧学活用6妙招
虽然沙盘是一个静态 的物体，但再静的东 西也可以通过语言动 起来，因此销售必须 通过组织演练，把销 讲说辞变成自己的有 声语言，生动、形象 的传递给客户，这才 是专业销售应该追求 的境界。
妙招1：调整销售状态
无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲 话，就没人愿意听下去。销售人员热情，客户就会兴 奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。
妙招2：跳出说辞销讲
完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不1定适用， 那是初级的讲解方式，真正的专业销售一定有理解后的创新思考。必要时跳出销讲樟式，试着改变一些说 话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。
妙招3：走出模式化怪圈
模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、 讲户型、看样板间......试问，我们为什么不可以从客
户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解， 为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？
妙招4：让语言有画面感
讲解沙盘也要有画面感，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。
如：“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的郎朗读书声”。
妙招5：学会扬长避短
巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。
如：中庭花园实际 不到2000平米，给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。
妙招6：言简意赅、抑扬顿挫
切记不要用冗长的话语表达，尽量口语化。一般沙盘讲解时间不宜过长，3分钟左右为宜。讲解时应注意节奏把控，重点部分加重音量或适当停顿，客户对重要卖点会记忆深刻！
沙盘讲解其他注意事项
注意事项
★讲解声音要大，清楚，语速适中，自信。★对于一些一时难以回答清楚的问题，要及时咨询和请示，在给客户解答之前，要先弄清问题和相关的解释，不要含糊不清，也不要以与事实背道而驰的说法来回应客户。★不要对顾客说"不好"，要用不同的方式来表达。★不恶意估价其它房地产，请客户自行估价。★眼睛不能四处游离，否则会显得空洞。★对顾客不合理的要求，应当礼貌、明确地予以拒绝。
如今的小区大多数都是高层住宅，选高层住宅，楼间距是一定不能忽视的一大要素，购房者在获知了沙盘模型的比例之后，就可以根据比例计算出楼栋之间的楼间距了。购房者平时看到的沙盘，大多数都将超高层做低了，并且将楼间距调大了。所以购房者可以自己先计算一下，然后再向置业顾问问清楚楼间距和楼高，两者一对比就知道真假了。
开发商是聪明的，好的东西会毫不吝啬的展示出来，而对于一些不好的东西能忽略就忽略。有些开发商为了让沙盘看上去整体更，垃圾站、变电站、高压电线、地下车库出入口等不利于的配套设施隐藏起来，导致有的购房者在不知情下选了靠近这些地方的房子，入住之后还要常年忍受这些不利设施带来的种种不便。
大家在看沙盘模型的时候可不能只看小区内部，还要注意小区周边的配套，如果你对一个楼盘的位置不熟悉或者是新开发的地区，你就很有需要把置业顾问拉过来问清楚了。了解小区周边的配套不仅关系到今后日常生活的便利性，还是今后楼盘是否升值很关键。